שאלות נפוצות, תשובות מומלצות וטיפים מקצועיים
אני עובד בכמה שכבות: ניתוח שוק שיטתי, מעקב אחרי מגמות בתעשייה, networking בכנסים ואירועים, וניתוח מתחרים. משתמש ב-CRM לתיעוד ובמודל scoring לתעדוף. בשנה שעברה זיהיתי vertical חדש שהניב 3M שקל הכנסות תוך 12 חודשים.
אני מחפש לקוחות חדשים.
בניתי שותפות עם חברת cloud גלובלית שכללה: הסכם channel partner, אינטגרציה טכנית, ותוכנית go-to-market משותפת. ניהלתי את המשא ומתן 6 חודשים מול 4 stakeholders שונים. השותפות הניבה 20 deals חדשים ו-5M שקל הכנסות בשנה הראשונה.
יש לנו כמה שותפויות.
מתחיל ב-TAM/SAM/SOM analysis, מבצע competitive landscape mapping, מראיין potential customers ושותפים, ובונה P&L projection ל-3 שנים. כולל ניתוח סיכונים ו-go/no-go criteria. בפרויקט האחרון המלצתי נגד כניסה לשוק מסוים כי ה-unit economics לא הסתדרו.
אני בודק אם יש ביקוש ומציע למנכ״ל.
אני מכין BATNA לשני הצדדים, מזהה את ה-interests מאחורי ה-positions, ובונה win-win scenarios. מקפיד על תקשורת שקופה ובניית אמון. במשא ומתן עם שותף יפני, למשל, הקדשתי 3 חודשים לבניית relationship לפני שדיברנו על עסקים — וזה היה המפתח להצלחה.
אני טוב בלדחוף עד שמסכימים.
Pipeline value, conversion rate, revenue from new markets/partnerships, time to close, ו-CAC for new channels. בנוסף, מדדים אסטרטגיים כמו market share ו-brand awareness בשווקים חדשים. בונה דשבורד רבעוני עם YoY comparison.
מספר העסקאות שסגרתי.
שיטת STAR: Situation, Task, Action, Result — הדרך הטובה ביותר לענות על שאלות התנהגותיות.
החברה הייתה תלויה ב-95% בשוק הישראלי, וההנהלה רצתה להתרחב לאירופה אבל בלי ניסיון בינלאומי
הייתי צריך לפתח אסטרטגיית כניסה לשוק האירופי ולסגור את ה-deals הראשונים
ביצעתי מחקר שוק ב-5 מדינות, השתתפתי ב-3 כנסים, בניתי רשת שותפים מקומיים, והתאמתי את ה-offering לדרישות GDPR ולציפיות השוק
תוך שנה סגרתי 8 deals באירופה עם ARR של 2M שקל, בנינו 3 שותפויות channel, והחברה הגיעה ל-30% הכנסות מחו״ל
הכר את השוק, המתחרים וההזדמנויות של החברה
הכן דוגמאות של deals ושותפויות עם מספרים
הדגש חשיבה אסטרטגית ויכולת ניתוח
דבר על networking — הקשרים שלך הם הנכס שלך
היה מוכן לדבר על כישלונות ולקחים
הכן שאלות על האסטרטגיה, השווקים המטרה ומבנה הצוות
לא להבין את ה-business model של החברה
גישה של ׳hunter׳ בלבד בלי חשיבה אסטרטגית
לא להביא מספרים ותוצאות
חוסר יכולת לבנות relationships ארוכות טווח
לא להכיר את הצד המשפטי של הסכמים ושותפויות
לבוש עסקי מסודר. חולצה מכופתרת ומכנסי בד, אפשר גם בלייזר. BD managers עובדים מול C-level ושותפים — ההופעה צריכה לשדר אמינות ומקצועיות.
BD מתמקד בפתיחת שווקים, בניית שותפויות ואסטרטגיה ארוכת טווח. Sales מתמקד בסגירת עסקאות ספציפיות. בחברות קטנות זה יכול להיות אותו תפקיד. בחברות גדולות — BD פותח את הדלת, Sales סוגר.
ניסיון במכירות או ייעוץ, הבנה עסקית חזקה, ויכולת תקשורת מעולה. תואר ב-MBA הוא יתרון. ניסיון בינלאומי ושפות הם חיוניים לתפקידים גלובליים. שליטה באנגלית ברמת שפת-אם כמעט חובה.